Как выиграть тендер?

21 нояб. 2013

Современный бизнес вынужден существовать в условиях жёсткой конкуренции. Всё чаще, для того чтобы получить выгодный контракт или хотя бы просто не остаться без работы, представителям малого, среднего и даже крупного бизнеса приходится прикладывать усилия, чтобы выиграть тендер. То есть попросту - доказать потенциальному заказчику преимущества своего предложения перед прочими. А это порой бывает непросто, ведь условия сотрудничества, как и правила "игры", здесь диктуют не представители бизнеса, а лица, объявляющие тендер.

О чём же стоит помнить, вступая на путь конкурентной борьбы в условиях тендера?

1) Предупреждён – значит, вооружён

Прежде чем подавать заявку на участие в тендере, стоит не только здраво и критично оценить собственные возможности для участия в подобном мероприятии, но и собрать как можно больше информации по теме. В частности, определить степень заинтересованность других участников рынка в тендере. Если тендер профильный (от министерства, ведомства или органа государственной власти), то стоит обратить внимание на всю доступную информацию: сроки приёма заявок, правила участия, необходимые условия для подачи заявки на тендер и т.п.

2) Переоценка ценностей

Условия проведения тендера и условия соглашения, на которых согласен вести работу заказчик - вот основные моменты, на которые стоит обратить внимание. Если то, что вы готовы предложить не соответствует заявленным требованиям более чем на 10%, то и подавать заявку нет смысла. Либо, если вы всё же решитесь на участие, стоит заранее продумать моменты, способные нивелировать расхождения с требованиями заказчика. Если же при просмотре заявки вы обнаружите нарушения в действиях и требованиях заказчика (в рамках действующего законодательства), стоит известить об этом организацию, обеспечивающую проведение процедуры торгов за тендер и потребовать устранения несоответствий.

3) Победа любой ценой

Победу в тендере порой обеспечивают моменты, о которых вообще изначально не было сказано ни слова. И далеко не всегда более низкая стоимость выполнения заказа является прямым путём к достижению цели. Оценивайте тендер в комплексе: какие именно проблемы, цели и задачи стоят перед заказчиком и каким образом можно найти наиболее простое, эффективное и экономически оправданное решение.

4) Не уверен - не берись

Если у вас недостаточно опыта участия в тендерах или любом другом виде конкурентной борьбы, здесь стоит довериться профессионалам. Как показывает практика, 9 из 10 неполученных тендеров "срываются" из-за неграмотного составления документации, неспособности к изложению информации в рамках публичных торгов или неверного толкования пожеланий заказчика. И в этом случае гораздо проще заплатить специалистам, готовым презентовать вашу заявку наилучшим образом, нежели впустую потратить время и деньги на то, что в итоге достанется конкурентам.

5) Заведомо проигравшие

Существует категория тендеров, в которых результат торгов оказывается предопределён до его начала. Чаще всего к подобным "конкурентным" торгам относят разнообразные "муниципальные заказы", изначально выставляющие определённые условия, выполнить которые под силу лишь конкретному участнику торгов. В итоге стоимость тендера оказывается выгодна обеим сторонам, а все прочие заявки попросту отметаются в ходе отбора, как несоответствующие требованиям заказчика. Разумеется, участие в подобных тендерах изначально обречено на провал.

6) Расширенное предложение - залог успеха?

Нередко для того, чтобы выиграть тендер, участники торгов применяют различные ухищрения. К примеру, в заявке к тендеру на поставку оборудования добавляют пункт о бесплатном обучении сотрудников компании-заказчика работе с поставляемой техникой. Разумеется, далеко не всегда этот подход бывает оправданным. Но если вам действительно есть что предложить, то не стоит замалчивать явные преимущества, способные решить исход торгов в вашу пользу.

7) Личное дело

Во все времена человеческие отношения играли главенствующую роль, как в ведении бизнеса, так и во всех прочих сферах деятельности. Решение по тендеру всегда принимают люди. И, если в вашем бизнес-активе уже есть опыт успешного сотрудничества с той или иной компанией, выступающей в роли заказчика - смело подавайте заявку. Отказать человеку, с которым знаком, всегда сложнее, чем незнакомому. Эта особенность человеческой психологии может сыграть вам на руку. Разумеется, если вам действительно есть что предложить по сути тендера.

Отдельно стоит оговорить процедуру участия в электронных торгах по тендеру. Здесь важны не только такие факторы, как правильное оформление документов и соблюдение условий тендера. Важно вовремя сориентироваться в сроках подачи заявки. Зачастую такие торги выигрывают участники, успевающие последними заявить о своём участии. В частности, это работает с открытыми конкурсами и запросами котировок. Но здесь важно и самому успеть уложиться в сроки, а подобная тактика требует некоторого опыта. Более того, для того чтобы попасть на электронные торги на сайте www.otc.ru вам придётся предоставить определённое финансовое обеспечение. Возможно, что придётся соблюдать и другие правила, предъявляемые организаторами торгов.

Если обязательным условием участия в тендере является отправка прайс-листа. Производить её следует в опечатанном конверте, с пломбировкой и подписями отправителя на каждом из стыков конверта.

Впрочем, гарантированно выиграть тендер - задача не из простых. И здесь вам скорее пригодятся навыки стратегии и тактики, а вовсе не удача или везение. Помните: тендеры выигрывают путём скрупулёзного изучения деталей и сопоставления их с реальными возможностями. А значит, и к участию в конкурентной борьбе необходимо отнестись со всей серьёзностью, заранее оценивая свои силы и взвешивая вероятные риск и шансы на успешное завершение тендера. Только так можно достичь успеха в бизнесе и заработать репутацию, которая порой оказывается гораздо важнее самых выгодных предложений и заманчивых идей.

Сообщение в техподдержку